Quando fate i consulenti, arriverà sempre il momento in cui qualcuno, senza avervi dato nemmeno i dati necessari, vi chiederà un preventivo.
A meno che voi non siate particolarmente a buon mercato, non fatelo: queste persone generalmente scelgono, se sono imprenditori illuminati, il secondo prezzo più basso dei preventivi di cui hanno fatto incetta.
Fare un preventivo nel lavoro di consulenza significa avere un prezzo, un cartellino sopra, del tutto simile a quelli della LIDL con la grande offerta che rivolgete al vostro pubblico di clienti.
Io non faccio mai preventivi, faccio analisi dettagliate di quello che sarà necessario produrre, ne ho parlato estesamente in Il mio metodo per l’analisi del software.
Essenzialmente il costo dell’analisi, che varia da lavoro a lavoro, viene comunicato dopo una prima fase di approfondimento, in cui si comunica chiaramente il valore della stessa, i motivi per cui deve essere indipendente dalla realizzazione finale, i benefici che si otterranno sicuramente da essa.
Credo che per tutti i lavori da consulente, questa comunicazione di valore al cliente debba essere un punto fermo, necessario per progredire come consulente e per il bene dei clienti stessi.
Discutendo con un amico su questioni economiche, egli mi confidò che i loghi costano sempre meno, che i clienti non vogliono pagare etc.
Ma un logo non è un disegnino fatto da un freelance: è l’identità di un’azienda.
Ho discusso a lungo col mio amico e siamo giunti alla conclusione che non accompagnava il suo lavoro con tutte le informazioni necessarie a capirne il valore.
Se un cliente ti chiede dei preventivi, tu dagli il valore, non il prezzo: spiegagli quale sarà il lavoro per come tu lavori, fagli capire che la posta in palio è la sua azienda, non il prezzo del preventivo.
Ci saranno i clienti che comprenderanno e scommetteranno su di te: abbine massima cura, e quelli che andranno al supermercato a comprare il servizio col 90% di sconto. Non potrà che essere pessimo.
Abbiate cura del vostro valore, non fatevi attaccare un cartellino col prezzo.
