Quando si inizia la professione di consulente, si può non aver chiaro come gestire il cliente, si pesca un po’ a strascico per “farsi una clientela”, si fanno parecchi favori e ci si trova coinvolti in clienti che se ne approfittano.

Ad un certo punto, il fatturato tarda ad arrivare, i favori e le promesse non riempiono lo stomaco, e si scoppia d’ira: a volte rinunciando alla professione, a volte facendo tagli troppo netti, senza distinguere tra persone che se ne approfittano e clienti.

La prima rivelazione a cui dovete giungere, è che è colpa vostra.

Siete voi che avete dato corda a tutti, voi che avete fatto troppi favori non pagati, voi che vi siete posti in una situazione difficile.

Dovete essere disponibili, ma mai a disposizione.

Il primo passo che dovrete affrontare è iniziare a dire dei no: “quello che mi stai chiedendo è il mio lavoro, posso farti un preventivo e poi realizziamo quello che mi chiedi.”

Alcuni degli “amiconi” che vi circondano scompariranno immediatamente. Se non è più possibile chiedervi favori in cambio di un caffè promesso, non sarete più interessanti per loro.

Alcuni però capiranno che il “grace period” è finito, si renderanno conto di quanto siate stati utili professionalmente e si decideranno a pagarvi: tireranno su il prezzo, uno sconto va bene all’inizio, ma non esagerate. Oltre il 10-15% al massimo è esagerato.

Se in passato vi siete posti come l’amico che risolve i problemi, fate presente che siete cresciuti professionalmente, che non siete un cugino, che siete preziosi e che fornite un servizio che pochi possono fornire.

Avete sicuramente un blog o un sito professionale, siate divulgatori del vostro sapere, aumentando il vostro Personal Branding. Potrete inoltre usare gli articoli come risposte veloci a richieste che riguardano la vostra professione: se vogliono di più fuori dal letto nessuna pietà, fate i consulenti, devono pagarvi.

Non spaventatevi se sui social questa vostra nuova veste comporterà una flessione: sarà andata via la platea degli “amiconi” e inizierete a guadagnare in quella dei clienti. Sarà difficile all’inizio, è normale.

Tenete sempre presente che ogni favore è un consumo del tempo della vostra vita: io stesso a volte faccio favori pro-bono, ma devo essere io a deciderlo, e di solito sono cose davvero destinate a organizzazioni ambientali, no-profit, umanitarie.

Spero che questo piccolo bignami comportamentale vi sia d’aiuto.