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Non fare il consulente

Questo articolo è nato con il preciso scopo di convincervi a non fare il consulente. Qualora la vostra intenzione perdurasse dopo averlo letto, non mi assumo nessuna responsabilità riguardo alla vostra scelta.

L’unica via per essere un consulente vincente è non diventarlo, in questo testo cercherò comunque di limitare i danni per quei testardi che continueranno la lettura, con l’idea di proseguire nella carriera.

I consulenti cercano di risolvere i problemi dei clienti. Una missione impossibile, perché spesso gli stessi clienti cercano di ostacolare il consulente in ogni modo possibile. La soluzione per il consulente caparbio, è riuscire ad interagire con il cliente fino al punto di comprenderlo, ricordandosi anche che il cliente mente sempre.

Mente a se stesso ed a voi.

Occorre quindi nella professione del consulente, una forte propensione a cambiare il mondo. Il mondo come è adesso, funziona malissimo, ogni nostra azione deve essere volta a migliorarlo: che si migliori un oscuro processo informatico di un’industria o il modo di porsi di un manager verso i dipendenti, quello che dovete sempre tenere presente è che per cambiare il mondo serve assoluto e tenace impegno.

Per cambiare qualsiasi situazione occorre conoscerla e studiarla; esserne costantemente aggiornati. Occorre primeggiare. L’ecosistema della consulenza è colmo di consulenti improvvisati, di paper-expert, di persone con idee discutibili riguardo alla materia. Voi dovrete emergere da questi abissi se volete affrontare la professione.

Dovete proporvi come un valore non come una spesa. Il cliente vive di tornaconto personale, e deve essere così: non vi farà realizzare la vostra idea perché a voi piace. Siete voi che dovete realizzare il sogno del cliente, non viceversa. Immedesimandovi nei suoi bisogni e affrontandoli, anche con un pensiero critico e laterale, per portare le richieste del cliente a compimento.

Come dovete farlo? Principalmente ascoltando il cliente, i suoi collaboratori, perfino i suoi concorrenti e il suo market di riferimento. Ogni impresa ha negli anni accumulato una propria cultura aziendale unica, questa cultura è un tesoro prezioso e non si può cancellare con un colpo di spugna, cercando di standardizzare processi che funzionano con nuovi incerti. Allo stesso tempo bisogna intervenire col machete sui processi che non vanno e risolvere i problemi.

Naturalmente per fare tutto ciò dovete avere la fiducia del cliente, una fiducia tale che il cliente vi pagherà per le vostre opinioni, idee, progetti. Non crediate che sia così scontato, state convincendo il cliente a farvi entrare nel suo regno, a migliorare meglio di quanto abbia fatto da solo, la sua azienda. I clienti sono gelosi di quello che hanno creato, e giustamente, abbiate rispetto per le loro idee e riflettete su come migliorarle, il cliente in questo caso vi pagherà volentieri. Vi richiamerà perfino in futuro.

In qualunque settore si faccia consulenza, il market size è enorme, non abbiate quindi paura a selezionare i clienti più adatti a voi, non morirete di fame perché non vi piace lavorare per l’industria petrolchimica e preferite quella green, o viceversa.

Per ottenere un portafoglio clienti occorre avere una reputazione: curatela dal vivo ed online e cercate di essere visti come persone serie e preparate. In questo i clienti esistenti sono favolosi, se contenti. Un cliente scontento può “licenziarvi” dalla vostra professione di consulente: state attenti.

Oltre che a badare ai clienti dovrete anche definire chi è in corsa contro di voi: i competitors sono anch’essi da filtrare, come già fatto con i clienti prima. Ci sono i competitors di bassa soglia, quelli che si vendono per quello che non sono, senza la necessaria esperienza. Non mischiatevi mai a costoro o i clienti vi vedranno come simili. Cercate di tenere alta la dignità della vostra professione e di spendervi attivamente per mostrare che siete diversi, migliori, più onesti, più corretti, speciali.

Studiate sempre ed inventate cose nuove che riguardano i vostri processi lavorativi e quelli dei clienti. Non per smania di novità a tutti i costi, e senza esagerare, ma cercando sempre di essere the next big thing per voi stessi e per i clienti.

Non abbiate paura della collaborazione con altri consulenti, ed anzi cercate di formare una rete che vi darà credibilità e lavoro.

Fate un piano per la vostra professione, decidendo dove arrivare un domani, quali sono le milestones, i traguardi e rendetelo credibile a voi stessi: se vi mettete davanti una montagna non lo rispetterete mai.

Spero di avervi convinto che la missione è impossibile: non fate i consulenti!

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