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Acquisire clienti freddi

La parte più difficile del lavoro del consulente secondo me è acquisire clienti “freddi” quelli che non hanno avuto rapporti precedenti con te, che si sono informati il giusto, che ti contattano con una loro idea di chi sei e cosa fai che spesso non corrisponde alla realtà.

Per acquisire i clienti occorre riconoscerli nelle varie ironiche categorie a cui spesso li associo e saperli gestire, le vedremo prossimamente: si sbaglia tanto e si impara con l’esperienza.

Il primo contatto con un cliente  è un costo: io generalmente seguo questo decalogo:

  1. averlo online, in una call, in video. Se propone call telefoniche o incontri improbabili a 500Km di distanza, la risposta è no. 
  2. la videocall serve a vedere il cliente e capire dal suo volto come risponde agli “stimoli” che gli si può dare durante il primo contatto.
  3. se un cliente è molto molto vicino ci si può anche andare, ma si perderà più tempo sicuramente e di conseguenza più soldi.
  4. le call non devono mai superare i 30 minuti: è un periodo sufficiente a dire al cliente quali sono i propri servizi e capirne l’esigenza.
  5. i clienti di solito io li aspetto 15 minuti dall’appuntamento; se tardano di più vengono declassati a “ritardatari” e se vogliono riprendere il rapporto fiduciario col consulente, devono pagare la successiva call, ad ora.
  6. non parlo di denaro durante la prima call: a fine call invio un brief di quello che ci siamo detti e il preventivo per l’analisi del software o per la consulenza che mi è stata richiesta.
  7. a seguito dell’invio del brief rifiuto di mercanteggiare: sinceramente non credo nella contrattazione tra professionisti, io sto per prendermi cura della tua azienda e della tua idea: sono un dottore. Chiederesti lo sconto al tuo dentista? Al tuo chirurgo?
  8. le condizioni contrattuali devono essere immediatamente chiare ad entrambe le parti
  9. non si lavora per obiettivi, che possono non essere raggiunti per migliaia di variabili di cui non si ha il controllo: la consulenza si paga in anticipo, Nel caso dell’analisi del software si possono adottare altre soluzioni a seconda del cliente.
  10. il cliente deve avere chiaro che è lui che ha bisogno del professionista, non il professionista dei suoi soldi.

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