Fornire al cliente gli strumenti

Partiamo dalla “lista della spesa”, il cliente vi ha mandato a fare la spesa, dandovi indicazioni puntuali ma una discreta libertà e ora voi dovete tornare da lui con un prodotto. Questo prodotto non è una analisi del software dura e pura, non volete mandare il cliente nel panico, in confusione, e costringerlo ad andare a chiedere una consulenza per capire cosa ha prodotto la vostra.

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Essere indipendente

soprattutto da se stessi!

Tutti abbiamo le bollette da pagare, quindi la tentazione di anteporre i propri interessi, anche in buona fede, a quelli del cliente potrebbe sembrarvi una buona idea; invece no: impoverirete soltanto il cliente e la vostra immagine pubblica. E se il cliente può riprendersi dall’eventuale danno, voi no: rischiate di essere bollati per sempre.

La mia esperienza come consulente è andata avanti negli anni attraverso lo strumento del passaparola di clienti soddisfatti. Non che io sia perfetto; alcuni avranno da ridire comunque sul mio operato; con alcuni potrei aver commesso degli errori. Ma nessuno potrà mai dire che ho anteposto i miei interessi alle sue necessità. 

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Non avere pietà

Bene. Avete dialogato con il cliente e con chi lavora per lui e siete giunti ad una serie più o meno ordinata di conclusioni. 

In quella fase il cliente è stato un amico, si è confidato con voi, vi ha comunicato i suoi problemi e ha formulato alcune richieste.

Nella sua visione però ci saranno sicuramente delle aberrazioni: cose che nel software non possono assolutamente andare: e qui qualcuno ligio al detto “metti l’asino dove vuole il padrone” rovinerebbe il software già in fase di analisi.

Occorre imporsi, dare al cliente esaurienti spiegazioni sui “paletti” che sono necessari e non arretrare di un passo sui punti fermi che riteniamo assolutamente necessari. 

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Ascoltare il cliente

Il primo lavoro dell’analisi del software è ascoltare il cliente: Io lo chiamo percorso dall’incubo al sogno

Il cliente inizialmente è davanti al mostro del software: una cosa che sa che potrà semplificargli l’esistenza, ma che al momento gli appare sconosciuto e pieno di insidie.

Questa paura del mostro lo ha portato fin da un consulente; che è lì per spiegargli che il mostro è una bestia benevola, che servirà al suo business e migliorerà la qualità della sua vita aziendale.

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Il mio metodo per l’analisi del software.

Un giorno, facendo quattro chiacchiere con un amico, “Analista Programmatore” della vecchia guardia,  è scoppiato nella mia testa una specie di A/B testing oltretutto nato dalla coincidenza di aver avuto alcuni clienti in comune per delle consulenze.

Le analisi software del mio amico sono tecnicamente perfette: un team di sviluppo può prenderle in mano e iniziare a lavorare in tempo zero. Ma spesso i suoi progetti non arrivano a questo step e finiscono nel dimenticatoio aziendale.

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