Non avere pietà

Bene. Avete dialogato con il cliente e con chi lavora per lui e siete giunti ad una serie più o meno ordinata di conclusioni. 

In quella fase il cliente è stato un amico, si è confidato con voi, vi ha comunicato i suoi problemi e ha formulato alcune richieste.

Nella sua visione però ci saranno sicuramente delle aberrazioni: cose che nel software non possono assolutamente andare: e qui qualcuno ligio al detto “metti l’asino dove vuole il padrone” rovinerebbe il software già in fase di analisi.

Occorre imporsi, dare al cliente esaurienti spiegazioni sui “paletti” che sono necessari e non arretrare di un passo sui punti fermi che riteniamo assolutamente necessari. 

Quando ero poco più che adolescente dialogai con un cliente piuttosto originale che amava fare il turno degli operai del suo panificio usando dei dadi da D&D. Inutile dire che questa randomizzazione causava malumori tra i dipendenti. Allora ero un ragazzino davanti ad un gigante: eppure mi resi conto per la prima volta che ad assecondare totalmente il cliente si fa il suo danno. Mi imposi ottenendo una gestione ragionata dei turni ed ovviamente ebbi ragione. 

Nella vita lavorativa di tutti i giorni clienti con pretese così fantasiose non capitano quasi mai e spesso vi troverete a imporvi su sfumature che renderebbero comunque inutilizzabile il software per qualche motivo che a voi è lampante, ma non altrettanto al cliente.

Spiegatevi mille volte ma senza compromessi fornite al cliente esempi e usate la logica per mostrargli dove la sua idea è sbagliata e perché. Questa fase è la più delicata dell’analisi e va gestita con enorme pazienza; può causare malumori e scontri accesi, di solito ci scherzo sopra dicendo che bisogna far morire l’idea errata del cliente e lasciare che il cliente stesso attraversi tutte le fasi del lutto:  Rifiuto, rabbia, depressione, tristezza e accettazione.

Una volta giunti alla fase di accettazione, metà del lavoro di analisi e fatta: il cliente entra in una fase marginale e la prossima sfida è quella di affrontare un mostro ancora più pericoloso: voi stessi. È giunto il momento di Essere indipendente.

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